La négociation interpersonnelle
Nous négocions fréquemment, que ce soit avec nos collègues, notre patron, nos clients, nos employés et même à la maison avec le(a) conjoint(e) ou nos adolescents. Selon plusieurs auteurs «Négocier, c’est influencer». Le mot négociation, pour plusieurs, peut signifier conflits, difficultés et confrontation. La négociation est associée à la dispute qui, souvent, se termine par un bris de communication. C’est comme si nous avions la sensation parfois, de nous être fait avoir, sinon d’avoir été manipulé. Nous restons sur l’impression, jusqu’à un certain point, d’avoir perdu le contrôle de la négociation et d’avoir accepté l’entente par défaut, sans vraiment avoir le choix. Qu’aurais-je pu faire pour modifier ce résultat en étant gagnant moi aussi ?
Dès notre jeune âge, nous avons appris à communiquer. Mais personne ne nous a appris à influencer le plus fort, pour qu’il partage avec nous, notre jouet préféré. Comment influencer un individu plus puissant que nous, pour favoriser une entente ? Tous les jours, nous sommes confrontés à cette difficulté d’obtenir auprès de quelqu’un d’autre, un gain alors que nous ne sommes pas en position de force.
Les questions qui nous viennent à l’esprit sont :
- Existe-t-il une façon de faire, qui rendrait cette négociation satisfaisante pour les deux parties ?
- Est-ce qu’il y a des attitudes qui nous permettent de gagner ?
- Comment influencer l’autre pour en venir à une entente ?
- Est-ce possible de m’améliorer pour être satisfait de mes négociations avec des personnes difficiles ?
- Si je suis devant une personne qui ne veux rien savoir ou si mon point est vraiment important, comment le faire valoir ? »
Ce cours propose une réflexion en profondeur sur le thème de la négociation. À partir des défis auxquels nous sommes confrontés, autant au travail, en société qu’à la maison, il est possible d’améliorer notre négociation.
Ce cours s’appuie sur l’idée de concilier les intérêts communs des parties pour en arriver à une entente gagnant/gagnant. Cette approche de la négociation fait appel à différentes stratégies et à des habiletés interpersonnelles qui seront développées dans ce cours.
Ce cours sur la négociation sur le fond ou raisonnée nous permet d’utiliser des principes qui ont été élaborés principalement par Fisher et Ury du « Harvard Negotiation Project ». Nous utiliserons aussi des principes de l’approche pragmatique. En effet, nous allons développer une vision pragmatique de la négociation par laquelle nous constaterons que nous sommes le premier obstacle à la négociation. Ainsi, nous pouvons faire achopper une négociation par notre vision (erronée) de la situation, par notre pensée (inadéquate) ou par nos comportements. Par contre, le respect d’une démarche et d’une préparation adéquate pourrait améliorer nos gains.
Ce cours propose les objectifs suivants :
- Développer la capacité d’observation et d’analyse des comportements qui interviennent en situation de négociation.
- Développer des habiletés interpersonnelles pour la négociation
- Connaître la démarche de négociation sur le fond et l’expérimenter
- Identifier les obstacles pouvant affecter la négociation
- Connaître les stratégies pouvant contrer ces obstacles
- Expérimenter la négociation sur le fond
Connaître la préparation à une négociation.
Ce cours intègre la participation et l’expérience des participants. En effet, ils seront en équipe de quatre à cinq personnes selon une approche expérientielle-didactique favorisant les liens entre la théorie, les concepts, et l’expérience de chacun. Pour ce faire, nous utiliserons des réflexions individuelles, des discussions d’équipe, des simulations et des plénières favorisant l’apprentissage.
Ce cours s’apparente à un cours de langue, en ce sens que la maitrise des concepts et surtout leur intégration est davantage l’œuvre de la pratique que d’un apprentissage théorique. L’utilisation des concepts et de la démarche dans le quotidien est un élément essentiel au développement de ces habiletés.